良性的市場競爭不是你死我活，而是共同發(fā)展；不是大魚吃小魚，而是大魚帶小魚。正泰創(chuàng)業(yè)32年來，始終堅持以人為本、價值分享，與產(chǎn)業(yè)鏈上下游結(jié)成了合作共贏的命運(yùn)共同體。
在當(dāng)前國內(nèi)民營企業(yè)普遍面臨代際傳承的關(guān)鍵時期，正泰電器推出的“新生代”營銷精英培訓(xùn)平臺，正在培育、見證“創(chuàng)二代”營銷精英們的新面貌、新成長和新未來。
以大帶小
“授之以魚”，不如“授之以漁”
近日，以“分享·成長·發(fā)展”為主題的正泰電器2016年“新生代”第一期培訓(xùn)班在溫州正泰工業(yè)園舉行，來自浙江、江蘇、北京、山東、四川等省市的32位新生代營銷精英們在這里度過了為期一周的集中式培訓(xùn)。
據(jù)了解，正泰“新生代”培訓(xùn)班自2013年開班以來，已累計開展5期，來自全國30多個省市地區(qū)的150多位正泰經(jīng)銷商與子女參加培訓(xùn)，學(xué)員平均年齡26歲。從培訓(xùn)的課程設(shè)置來看，既有宏觀層面的正泰企業(yè)文化解讀和市場形勢與策略分析，也有微觀層面的營銷戰(zhàn)略升級與策略創(chuàng)新、客戶拓展維護(hù)；既有企業(yè)人力資源管理與商務(wù)禮儀，也有信用、稅務(wù)、核算風(fēng)險與控制等財務(wù)實(shí)戰(zhàn)知識，從營銷知識與實(shí)踐的“虛實(shí)結(jié)合”到物流模塊典型案例分享，為企業(yè)的新生代經(jīng)銷商提供了一個系統(tǒng)性、階梯式、循環(huán)化的營銷系統(tǒng)培訓(xùn)平臺。“這個平臺的意義在于更好地助力事業(yè)傳承，讓更多的新生代經(jīng)銷商勇立‘大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新’的潮頭。”作為此次正泰企業(yè)文化解讀的主講師，正泰集團(tuán)黨委書記林可夫希望通過培訓(xùn)，能讓參與其中的經(jīng)銷商二代們深切領(lǐng)悟自己作為接班人的光榮使命和責(zé)任，推動企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，同時對外傳播“新生代”的正能量。
此次培訓(xùn)的講師陣容強(qiáng)大，除了正泰集團(tuán)黨委書記林可夫解讀企業(yè)文化，還有正泰電器總裁助理朱要武闡述企業(yè)人力資源管理，優(yōu)秀經(jīng)銷商代表——杭州正泰輸配電設(shè)備有限公司總經(jīng)理張建軍分享“營銷真經(jīng)”……此外，公司銷售系統(tǒng)不同模塊的相關(guān)負(fù)責(zé)人也結(jié)合各自專業(yè)領(lǐng)域現(xiàn)身說法，為學(xué)員們傳授理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
正泰電器中國區(qū)銷售部渠道幫扶總經(jīng)理朱愛忠指出，相較于當(dāng)前外界熱捧的同類營銷培訓(xùn)，正泰自主開展的“新生代”營銷培訓(xùn)班主要呈現(xiàn)三大特點(diǎn)：一是由正泰負(fù)責(zé)全程組織與管理，參訓(xùn)學(xué)員無需繳納任何培訓(xùn)費(fèi)，學(xué)員吃、住、行無憂；二是由理論造詣深厚、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的內(nèi)外部資深講師授課，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合，針對性和適用性更強(qiáng)；三是嚴(yán)格班級管理，實(shí)行分組考核制，確保學(xué)員學(xué)有所獲。
而作為中國制造業(yè)的先進(jìn)代表，正泰為何要花大力氣舉辦這樣一個“新生代”營銷培訓(xùn)班，干著貌似跟制造毫不相干的事情？
羽翼漸豐
“創(chuàng)二代”，不是“富二代”
上世紀(jì)90年代，正泰在溫州電器行業(yè)中首開渠道營銷之先河，率先在全國乃至世界各地設(shè)立營銷網(wǎng)點(diǎn)，形成了獨(dú)具特色的正泰營銷網(wǎng)絡(luò)。時勢造英雄。在改革開放的時代大潮中，第一批敢于“下海”吃螃蟹的“創(chuàng)業(yè)先鋒”，已然完成了第一輪的“事業(yè)爬坡”，逐漸走到了退居二線的“時間窗口”，如何接力歷經(jīng)艱辛打下的“江山”，如何順利完成企業(yè)新老管理層的交接，成為時下大家關(guān)心的共同話題。
“新生代經(jīng)銷商正在崛起，他們普遍接受過良好的教育，這個群體將成為我們未來渠道營銷的主導(dǎo)者和重要力量。但同時，他們又非常年輕，極富個性，與父輩們的思維、做事方式大不相同。”作為活躍在企業(yè)與經(jīng)銷商之間的橋梁紐帶，正泰電器中國區(qū)銷售部渠道幫扶副總經(jīng)理朱建波對此感觸頗深，如何幫助這個年輕群體更好提升經(jīng)營管理水平與渠道管理能力、增強(qiáng)其企業(yè)競爭力，怎樣更好傾聽這個思想前衛(wèi)、個性凸顯群體的訴求、進(jìn)一步鞏固伙伴關(guān)系，正泰一直在付出努力和嘗試。“對于我們這些剛剛處于創(chuàng)業(yè)或者子承父業(yè)的學(xué)員來說，初入商海，有迷茫，有浮躁，有困惑。通過這樣的培訓(xùn)和與導(dǎo)師、同學(xué)的交流，讓我對自己有了更清楚的認(rèn)識，也對未來的接力做了必要的、有針對性的知識與技能儲備。”參加此次培訓(xùn)的新生代經(jīng)銷商李鼎向記者袒露了自己的心聲與學(xué)習(xí)體會。
遍布全國的經(jīng)銷商，是獨(dú)具特色的正泰營銷網(wǎng)絡(luò)的重要力量。作為產(chǎn)品銷售與市場推廣的“排頭兵”，這批經(jīng)銷商企業(yè)的代際傳承與持續(xù)發(fā)展順利與否，從某種意義上說，直接關(guān)系到正泰乃至溫州低壓電器產(chǎn)業(yè)群的發(fā)展后勁。
據(jù)介紹，隨著市場業(yè)務(wù)的不斷拓展，借助正泰的品牌與產(chǎn)品優(yōu)勢，一些經(jīng)銷商的“蛋糕”越做越大，年銷售額超億元的銷售公司不在少數(shù)。但同時也遇到了諸多發(fā)展瓶頸。來自四川的新生代經(jīng)銷商陳飛躍告訴記者，“管理好一個團(tuán)隊并不容易，傳統(tǒng)的運(yùn)營管理模式遭遇了很多新問題，正泰針對銷售、運(yùn)營、物流、財務(wù)等方面的體系化培訓(xùn)與一站式幫扶，非常接地氣和有針對性，切切實(shí)實(shí)幫助我們解決當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的‘痛點(diǎn)’和短板。”“我們樂于同大家一起探討正泰創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的理念與做法，分享企業(yè)的優(yōu)勢資源，愿意支持廣大經(jīng)銷商及其新生代快速成長，我們希望與經(jīng)銷商伙伴共同發(fā)展與進(jìn)步。”作為正泰“新生代”培訓(xùn)計劃的推動者與踐行者，朱愛忠希望通過搭建這樣一個學(xué)習(xí)交流的平臺、競合抱團(tuán)發(fā)展的擂臺、展示新生代經(jīng)銷商形象的舞臺，與經(jīng)銷商加深了解、增進(jìn)情誼、加強(qiáng)合作，促進(jìn)新一代營銷精英成長成才，助力廣大經(jīng)銷商的事業(yè)傳承與正泰的可持續(xù)發(fā)展。
“2016年‘新生代’第二期培訓(xùn)即將開班，屆時將有來自18個省市的營銷學(xué)員們參加學(xué)習(xí)。”朱愛忠期待，在傳統(tǒng)的電氣行業(yè)，這些年輕的新生代通過全新的管理變革和對行業(yè)的理解，在把控銷售終端和推動渠道升級的過程中發(fā)揮積極作用。
作為國內(nèi)工業(yè)電器龍頭企業(yè)和新能源領(lǐng)軍企業(yè)，正泰始終堅持價值分享理念，帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，建立起有機(jī)和諧的企業(yè)生態(tài)圈，探索出獨(dú)具特色的“正泰幫扶模式”，通過集中培訓(xùn)、現(xiàn)場優(yōu)化、蹲點(diǎn)幫扶、效果評估等一系列的做法，帶動了一大批中小微企業(yè)共同發(fā)展。“在困難時候幫一把，在關(guān)鍵時刻拉一下，在剛起步時送一程。”身為浙江省工商聯(lián)主席的正泰集團(tuán)董事長南存輝認(rèn)為，“與供應(yīng)鏈上下游中小微企業(yè)互助共贏，既是大企業(yè)的社會責(zé)任所在，是我們自身可持續(xù)發(fā)展的需要，也是眼下中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級提出的新要求。”
人物名片:
陳飛躍：新生代的“接力棒”
主人公：陳飛躍
年齡： 30歲
性別：男
銷售規(guī)模：1億元左右（成都飛躍正泰電器有限公司）
居住地：四川
跟溫州許多的“新生代”一樣，祖籍柳市的陳飛躍小時候就跟隨父母外出經(jīng)商，來到素有“天府之國”的成都開始他的“新生活”。2006年，踏入電子科技大學(xué)校門不久的他，也許是出于對所學(xué)專業(yè)—生物技術(shù)的“不感冒”， 借著“天時地利”，陳飛躍已然開始接觸銷售門店的管理，“半工半學(xué)”負(fù)責(zé)成都的一家門店。而對于自己未來將會進(jìn)入家族企業(yè)，接管家族生意，在他看來卻是順理成章、水到渠成的事情。“其實(shí)人生有很多的選擇，最重要的是選擇自己方式，如我拋開父輩的心血去重新開始，這未嘗不可，但也許會顯得有點(diǎn)自私，而通過自己的努力能將父輩的事業(yè)得以繼承并有所發(fā)展，那才是我的選擇。”陳飛躍講述自己這段“宿命”的時候，話語之間儼然流露出濃濃的親情與自信。在與記者交談時他總是微笑著，談吐幽默，邏輯清晰。“公司是母親在1994年白手起家創(chuàng)立的，那時正值正泰銷售渠道初建，滿懷著創(chuàng)業(yè)的激情，在20多年的艱苦發(fā)展中，一直經(jīng)銷著正泰產(chǎn)品，公司已然深深地烙印上了正泰的痕跡。”目前，公司在陳飛躍的帶領(lǐng)下飛速發(fā)展，06年初出茅廬時的800萬，到如今年銷售額已近1億元，而他在企業(yè)運(yùn)營方面的才能初步得以展示，從父輩手中順利接過了“接力棒”，扛起了家族企業(yè)再發(fā)展的“大旗”。陳飛躍表示，對于他們經(jīng)銷商來說，客戶才是上帝，因?yàn)闆]有客戶就沒有銷售，接下來的物流、財務(wù)、售后等一系列環(huán)節(jié)就不存在了，他們賴以生存的基石沒了也就無所謂繼承與發(fā)展了。而客戶的挖掘與拓展，有賴于銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)開展，在如今的經(jīng)濟(jì)形勢下，如何維持管理一個好的銷售團(tuán)隊其實(shí)并不容易，管理費(fèi)用、銷售提成等等成為他們發(fā)展的掣肘，更多的還是依賴?yán)弦惠吂逃械目蛻糍Y源，而新生優(yōu)質(zhì)客戶資源的開發(fā)是一個老大難，而此次參加培訓(xùn)的初衷亦是能借此機(jī)會深造，學(xué)習(xí)與提升企業(yè)管理能力與市場拓展能力。
鄭巨坤：創(chuàng)二代的“碼農(nóng)夢”
主人公：鄭巨坤
年齡： 25歲
性別：男
銷售規(guī)模：3000萬左右（北京平谷正泰機(jī)電設(shè)備有限公司）
居住地：北京
作為正兒八經(jīng)的哈工大理科男，鄭巨坤懷揣著大學(xué)里的那個“蓋茨式”的創(chuàng)業(yè)夢想，畢業(yè)后選擇了在長春一家軟件公司“試水”。然而軟件售后線上服務(wù)的機(jī)械枯燥，理想與現(xiàn)實(shí)的巨大反差，讓離開校園初入職場的他，在父母與長輩的關(guān)心呼喚聲中，還是選擇回到了北京，繼續(xù)追逐著那個尚未實(shí)現(xiàn)的夢。“其實(shí)父母是比較支持我自主創(chuàng)業(yè)或者在外打拼，他們希望培養(yǎng)子女的獨(dú)立自主性，希望他們的孩子能夠走出屬于自己的一片天。同時，父母創(chuàng)辦銷售公司堅守經(jīng)營正泰品牌，也是想為子女預(yù)留一塊“自留地”，筑一個溫馨的避風(fēng)港，能夠有一份家業(yè)傳承。”父母的理解與支持是鄭巨坤“創(chuàng)業(yè)”的堅強(qiáng)后盾，而父母濃情與關(guān)愛則是鄭巨坤“守業(yè)”的情感基石。鄭巨坤告訴記者，為了實(shí)現(xiàn)大學(xué)里的“碼農(nóng)”創(chuàng)業(yè)夢，他試著利用大數(shù)據(jù)與電子商務(wù)將公司銷售渠道進(jìn)行拓展，前期摸索了類似淘寶等眾多線上平臺，然而因低壓電器產(chǎn)品具有種類繁多、參數(shù)復(fù)雜、體積不一、個性需求……眾多不確定性，在產(chǎn)品定價、貨期訂制、物流配送、售后服務(wù)、銷售區(qū)域等方面帶來了諸多困擾，他的“碼農(nóng)”創(chuàng)業(yè)夢未出襁褓即將夭折。在父親言傳身教式的“傳幫帶”下，鄭巨坤一邊學(xué)習(xí)物流與倉庫管理，一邊學(xué)習(xí)開拓市場與客戶。在自稱“碼農(nóng)”的鄭巨坤身上，我們看到的是“創(chuàng)二代”的理想與現(xiàn)實(shí)的強(qiáng)烈碰撞。對于普通的90年后人群來說，互聯(lián)網(wǎng)的意義是可能僅限于社交、購物等淺層次的體驗(yàn)，而對于像鄭巨坤這樣具有商業(yè)頭腦、敢于創(chuàng)新的創(chuàng)二代而言，通過互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)平臺還可以尋找到潛在消費(fèi)者，還可以轉(zhuǎn)化成商業(yè)機(jī)會。“年輕一代的經(jīng)銷商應(yīng)更加善于用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝頭腦和指導(dǎo)行為，為銷售服務(wù)開拓市場。”在與鄭巨坤的聊天中，記者得知他正研究探索如何更好地利用正泰CHINT SDC詢價系統(tǒng)進(jìn)行銷售推廣與發(fā)展客戶。他用自己的行動印證了自己的理念，踐行自己的夢想。在接手公司經(jīng)營的這兩年中，鄭巨坤也坦言，“也許是自己是傳說中的“理科男”，一直面臨著維護(hù)客戶關(guān)系、拓展客戶資源的難題，而后是物流與倉儲管理問題，希望能夠得到正泰專家們的幫扶與提升。”“什么是成功？”也許每個人的答案不一樣，而鄭巨坤卻給了一個讓記者覺得非常意外的答案：“得到父母的肯定就是最大的成功”。在他看來，一個“創(chuàng)二代”不能盲目拋棄過去，而要在繼承和發(fā)揚(yáng)父輩創(chuàng)業(yè)精神的基礎(chǔ)上，做更多的突破和創(chuàng)新！
（浙江正泰電器股份有限公司供稿）
